81看小说

手机浏览器扫描二维码访问

第22部分(第2页)

了解区域市场的特点,对本行业区域市场的现有渠道状况全面把握,才能制定科学的渠道策略。

中间商调研的六大手段

了解中间商的状况是进行渠道设计的重要依据,对中间商,主要有六大调研手段:

1. 追根溯源——利用终端倒推法则,向终端打探其进货单位;

2. 旁敲侧击——向同行打探,在与同行的谈话中了解中间商口碑;

3. 察言观色——冷眼探察,不露身份,暗中观察中间商的行为;

4. 顺藤摸瓜——外围突破,打探银行、税务、协作单位等中间商的合作伙伴以了解中间商;

5. 投石问路——变换身份与中间商接触,以二批、零售等身份电话询问;

6. 开门见山——登门洽谈,面对面、真诚地与中间商交流与洽谈。

知己知彼,了解中间商

了解区域经销商状况还远远不够,企业还必须对中间商这一特殊的经营实体有全面了解,才能制定合理的经销商策略。

一般来说,中间商有经销商和代理商两种,它们之间有着一些显著的区别。

中间商级别的确定

对中间商级别的确定主要是界定中间商所处的位置,一般有两种确定级别的方法:

1. 以生产厂家为起点,按照与生产厂家发生关系的“亲密”程度划分:直接与厂家发生关系的叫一级批发商(一批)或一级代理商,他们的下线叫二批或二级代理商、三批或三级代理商,零售商家叫终端。

2. 以零售终端为起点,在终端与厂家之间有几道分销环节就叫几批,如果只有一道环节,那么无论其销量大小,都称其为一批。具体如下:生产厂家——一级批发商(或一级代理商)——二级批发商(或二级代理商)——三级批发商(或三级代理商)——零售终端。

中间商的评估

对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤,必须严格把关,以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下:

中间商能力指标:

主要包括:网络(网点)布控能力;市场价格、品种、区域控制能力;终端管理能力;对业务员日常工作的管理能力;服务意识与能力;企业内部管理能力,实现销售目标能力;诚信能力;对本企业理念的理解、认可能力;代理区域公共关系能力;商品配送能力;市场信息反馈能力;抑制竞争能力;促销配合能力;经销品种占有能力等。

中间商实力指标:

主要包括:资金实力;现有网点质和量的实力;社会资信实力;销售阅历实力;商场关系实力;投资意识;人员实力;自有店面实力;可投入固定资产实力;仓储、配送实力;特有实力等。

对已有中间商的评价指标:

主要包括:销售量指标;销售额的增长率;销售目标完成情况;铺货率等。

其他综合指标:

经销商占有率——本企业产品占代理商经销总额的比率;费用比率——本企业向代理商支出的费用与销售额的比率;配送力度;库存情况;销售品种——按本企业品种当量确定;终端展示情况;价格执行情况;守区销售;服务意识和能力——对消费者的服务、售后服务;对下线经销商的支持与服务;货款回收;促销配合力度。

在对中间商有了一个全面的认识和理解后,渠道的设计将成为最关键的环节。

设计渠道模式,把握双赢格局

渠道策略的核心环节就是渠道的设计,开发一个怎样的渠道才是最为合理的,才能适合企业的发展?一般来说,渠道设计涉及以下几个重要的因素:渠道的长与短、宽与窄、渠道层级、渠道融合、渠道的主次、渠道的补充、渠道的调整。企业在渠道设计和管理过程中,应该注意哪些要点?我们将一一阐述。

分销渠道的长与短

以目前国内食品行业的分销实态为例,大致可作如下划分:

长渠道:厂方→分公司→一级批→二、三级批→零售终端→消费者

短渠道:厂方(分公司)→二级批→零售→消费者

长短渠道的优劣势比较(见下表)。

决定渠道模式的十大要素

1. 渠道成本:开发和维护中间商所需要的投入及日常费用。

2. 产品特性:是否独有?毛利率高低?保质期与保质条件、体积与价值比等。

3. 人员状况:厂方合格业务人员是否充实、人员成本等。

4. 资金状况:厂方资金实力、季节平衡、固定资产投入等。

民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  帝国阉宦简史  茅侃侃侃职场  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  我是迭戈  神医王妃  我怎么成了死对头的遗孀  天下大乱  高考状元学习法  丑陋的韩国人  替嫁医妃,带着空间流放千里  重生1993,暗海  秋潮(校园1v1)  我不是王妃  重生之大宋教书先生  游戏之三国志  虐文受穿到亲妈身边后被宠上天  沦为对照组的我逆袭了  神明降临,虐渣打脸,哦豁爽啊[快穿]  

热门小说推荐
枪炮领主

枪炮领主

当神秘的精灵消失在永夜森林当远古的巨龙在洞穴中沉睡不醒当娜迦带着复仇的怒火走出魔鬼海域当巨魔与兽族还在四分五裂争斗不休当人类的英雄们逐渐凋零,帝国陷入混乱与此同时矮人的枪炮技术却已日渐成熟地精商人们的资产阶级意识也开始觉醒冷兵器与热兵器超凡侧与科技侧种族的冲突,文明的碰撞即将席卷整个世界的变革风暴正在酝酿之中而一位被现代灵魂穿越的领主发现自己正手握变革的钥匙如果您喜欢枪炮领主,别忘记分享给朋友...

快穿:萌萌男神是我的

快穿:萌萌男神是我的

要亲亲。某人厚着脸皮。嗯。男神不好意思了。好了,亲到了。某人心满意足。系统消息您的男神因害羞已下线。嗯,这是一个宠与被宠的故事,谁知道白天羞答答的小女朋友晚上会如此一言难尽?1v1,身心干净。这是一个三观正统的大魔王,谁说大魔王就不能有苗杆正红的三观呢?小心我关门放男神哦!如果您喜欢快穿萌萌男神是我的,别忘记分享给朋友...

天魔变

天魔变

天魔变简介emspemsp关于天魔变吾这一生没有秘宝奇遇唯有一位红颜化身仙莲令大地震颤,有一手足奉为天子可与苍穹争辉!吾为天魔,持魔剑,杀尽天下忤逆者!一切欺压背叛者,杀无赦!天道有轮回?吾愿大逆不道一剑平天!追更y...

世界之巅寻梦

世界之巅寻梦

(穿越搞笑阴谋苟后期更精彩)离奇的穿越,神秘失踪的妻子。是早有预谋,还是另有隐情。不一样的世界,一群神秘的人又在其中扮演着什么身份呢?神秘短暂出现的吴所谓,又是谁?让我们跟随主角吴三胖的视角,探索这片神秘的修仙宇宙。在成长的同时,一点一点揭开神秘的面纱。...

爆宠帝妃:夫人,榻上慢慢撩

爆宠帝妃:夫人,榻上慢慢撩

她,安白染,风华大陆绝色美人,重生三年前,霸气回归,坐拥灵异空间,万能药鼎,收获至尊萌宠,奇珍异宝尽收囊中。凡事欺负她的,百倍奉还!凡事辜负她的,毒气攻心!白莲花?渣男,忘恩负义的父亲?统统教他们如何做人!可遇到司无言那刻起…殿下,炼药室又炸了!无碍,重新修盖。殿下,隔壁丞相之女陷害夫人!无碍,卖到翠凤楼,灭她满门便是。殿下。。无碍,天地都是她的,翻了又有何妨。如果您喜欢爆宠帝妃夫人,榻上慢慢撩,别忘记分享给朋友...

终极妖孽

终极妖孽

终极妖孽简介emspemsp在特种部队的江尘因为为了给队友报仇,离开了野狼小队,为了给队友报仇,保护队友的家人,江尘踏上了寻找队友亲人的路PO18小说网(mpo18xswcom)提供终极妖孽最新章节全文免费阅读!。...

每日热搜小说推荐