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第4部分（第3页）

３．　对经销商开始促销，推出“卖１０瓶送１瓶”活动。

企业如此调整，目的是将促销场所往渠道转移，将消费者引向零售点。因为，产品最后到消费者手中，还必须依赖于零售终端。

另外，和卖场合作送打折卡，正好也是卖场所需求的。因为每年１月正值元旦和春节期间，卖场商战打得最火，他们也希望自己的打折卡可以到消费者手中。企业之所以这样做，还有一个重要原因，因为通过前４周的活动，已经有一批消费者得到了美钻，他们的反复购买，用什么来吸引呢？就是他们“双节”所需要的年货。企业可谓妙招频出，极善于抓住机遇。

Ａ企业对经销商的“热卖承诺”已经达到。但是，如何让经销商更卖劲儿呢？原本对热卖利润很满意的经销商，再给他一点儿好处，就更能调动起他们的积极性。

本周这些做到位后，就要开始真正地冲击销售量了，接下来企业如何做的呢？

第6周

１．　降低赠品获得门槛，原本购２箱可以获得价值８００元的购美钻代金券，现在只要购４瓶就可获得。

２．　增加赠品种类，如：保龄球券、Ｎ市风景区一日游等等；

３．　做好对经销商的服务，如：及时补货等等。

在这个阶段，Ａ企业通过降低促销门槛，进一步加大对消费者的拉动力，并且通过加强对渠道成员的服务，形成强大的市场推动力，市场热卖真正达到高潮，也将销售量扩大到了极限。

小结：热卖期基本特征：

１．　随着消费者认可了产品，产品销量急剧上升；

２．　促销活动达到高潮，消费者开始形成购买习惯；

３．　购买行为出现一定的稳定性，消费者的指明购买率达到较高水平；

４．　经销商的积极性随热卖而高涨。

这个阶段，企业的最主要的目的就是冲量，一定要在短时间内占据一定的市场份额。由于前期的工作较为顺畅，此阶段的重点完全放在怎样去进入更多的渠道和在现场促销。企业的强力促销达到顶峰，大奖等层出不穷，让购买的消费者始终处于兴奋的状态。最大限度地冲量，对今后销量稳定下来所达到的量的影响很大。

稳定期（第７～８周），得到真正属于你的消费者

热卖之后，消费者由于促销鼓动产生的消费热情也开始降温，销量会出现一个比较大幅度的下降。企业不可能将消费者永远留在不理智的消费状况之中，那些由于冲动购买产品的消费者会流失很大一批。企业不要着急上火，这很正常。关键的是，企业如何建立属于自己的忠实消费群。Ａ企业做法：

１．　大幅度降低促销力度，大奖品降低，小奖品翻新；

２．　再投放软文，介绍产品特性，加强消费者对产品特性的记忆；

３．　让企业其他新品进入渠道。

赠品促销，兴奋期已经过去，但还是要有，降低促销力度，为将来取消促销进入正常销售做好准备。

消费者的冲动购买结束，加强产品特性宣传，培养自己的忠诚消费者，并借机将其他新产品带入渠道。

小结：该阶段特征：

１．　由于促销活动的逐渐降温，部分临时性购买产品的人群可能不再购买，销量有所下降；

２．　由于大部分目标消费人群对产品的认可，消费量逐渐呈稳定的状态。

企业需要收获一定的回报和利润。此时，促销力度降低，企业通过非促销层面来继续巩固消费者。如：继续进行一定的产品品质宣传，让消费者感到物有所值等。

序言发“疯”的“点子”，夯实的体系——思考

思　考

非常规的非常疑问

非常之问

８周卖火生命水的确创造了一个“奇迹”，然而，在“奇迹”的背后，很多人提出了很多疑问：

●　这样急功近利的做法会不会杀伤品牌？

●　这种极端的促销做法是否有只图短期利益之嫌？

●　生命水能走得远吗？

●　这个活动可不可以复制？

带着这些疑问，?

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