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第18部分（第3页）

提醒下使用这项服务的人。

在宣传低价位电报的城市里，情况完全两样。人们对邮递电报的认识程度提高了一倍多，从23％上

升到了47　％。

这不仅仅是个大跃进，这些数据还表明，在宣传低价位电报的城市里。邮递电报业务量的增长有可能

持续一个更长的时期。远远不止13　个星期。

对于老式电报本身还有一个备注。在邮递电报试运行期间，西部联盟还在广告推出之前、其间和之后

对受试城市的老式电报业务量进行了检测。他们发现，该业务量相当稳定。现在，该公司觉得，在广告上

把邮递电报说成是一种低价位电报，不仅没有影响老式电报的业务量，　而使之有所提高。

那么，自从广告战略问题得到解决以来，邮递电报又怎么样了呢？大获成功。邮递电报成了西部联盟

公司盈利最大的服务项目之一。

营业收人逐年大增。八年期间，邮递电报的营业收入从每年300　万美元增加到8000　万美元。

但是，有一样没有变。那就是这项服务背后的定位概念。关于邮递电报的每一则广告，无论是报刊、

电视还是电台广告都围绕着这样一个基本概念：“少花钱也能打电报。”

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18　给长岛的一家银行定位

银行和西部联盟公司一样，销售的都是服务，不是产品。但不同之　是，邮递电报是一项全国性业务，

而金融只是一项区域性业务。按照法律，银行通常只限于在一个州、县　　甚至城市里开展业务。

其实，给一　银行定位就像给一　百货公司、一　日用品商店或任何其他类型的零售企业定位一样。

要想成功地为一　零售店定位，必须对其所在地区了如指掌。

长岛银行业的状况

若要了解长岛信托公司（Lang　Island　T　rust　pany）的地位是如何建立起来的，你应该对这一地区有

所了解。

长岛信托公司曾经多年是长岛这个地方的领导银行。它是当地最大的银行，营业点最多，盈利也是最

高的。

然而，到了20　世纪70　年代，长岛银行业的竞争战场发生了剧烈的变化。一项新的法律放开了银行在

整个纽约州里开设营业点的数量限制。

从此以后，许多设在纽约市的大银行——如花旗、大通曼哈顿（Chase　Manhattan）和化学银行（Chemical

Bank　）一一在长岛站稳了脚跟。

同时，有大批的长岛居民每天去纽约市，把他们的部分金融业务交给这些银行办理。

但是，大城市银行对长岛信托公司领地的渗人只是问题的一个方面。真正重要的领地是在银行预期客

户的头脑里。有一项小小的调查传递了许多坏消息。

确　在预期客户头脑里的位置

现在你可以明白，了解预期客户心里的想法该有多重要了。这不光包括你的产品或服务，还包括竞争

对手所提供的产品或服务。

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