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第22部分（第4页）

地域式推销是一种办法：使产品在一个市场里站住脚后，再推到下一个市场上去，由东往西或由西往

东推进都行。

分阶层推销是另一种办法：远在“万宝路”香烟成为全国头号品牌之前，菲利普·莫里斯公司先在大

学校园里使它成为销量最大的香烟。

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序岁式推销是第三种办法：你在某个年龄段的人当中树立一个品牌后，再向其他年龄段推进。“百事一

代”就是一例。百事可乐公司先使其产品在年轻人当中站住脚，在他们长大之后继续从他们身上获利。

分销也是一种推销技巧：“威娜　（Eella）”洗发系列最初就是通过美容店销售的。产品一旦站住脚，再

通过日用化工品商店和超级市场销售。

有全球观念

不要忽略全球化思维的重要性。公司如果只把眼光放在本国客户身上，就会忽视法国、德国和日本客

户。

营销正在变成一场世界性球赛。在一国拥有某个定位的公司现在发现，它能利用这一定位打人另一个

国家。IBM　　　公司拥有大约60％的德国计算机市场。你感到意外吧？这其实没什么。IBM　50％以上的利润

来自美国境外。

公司在开始全球性经营时，往往发现自己在名称问题上遇到了麻烦。

这方面典型的例子是美国橡胶公司，这　跨国企业同时还销售许多不是用橡胶制造的产品。把公司名

字改成“尤尼罗亚　尔”，便树立了一个可以在世界各地使用的新的公司形象。

要为“他人”奢想

营销人员分两种，一种“为己”，一种“为他”。

“为己”型营销人理解不了这一新概念的本质：即不要在销售经理的办公室里给产品定位，而要在预

期客户的头脑里给产品定位。

“为己”型营销人成群结队地参加各种关于自力更生的研讨会；他们深信有了台适的动机，没有办不

到的事情。

“为己”型营销人个个能言善辩。“我们有意志，我们有决心我们工作努力，我们有　大的销售队伍，

我们有忠心耿耿的分销商，我们有这个有那个。有了这些，我们必将获得成功。”

也许吧。但是，“为他”型营销人通常对事物看得更清　。他们把注意力放在竞争对手身上。“为他”

型营销人像将军巡视战场那样观察市场。他们找出竞争对手的弱点加以利用，并且学会避开对手的长　。

尤其要指出的是，“为他”型营销人很快就放弃“手段高明的人是成功关键”的错觉。

“我们有最好的销售队伍”很可能是所有错觉当中最大的一个。每位将军都了然于胸的是，不同军队

里每个士兵的战斗力不会有多大的差别。这一方或那一方军队可能受过更好的训练、拥有更好的装备，但

人数一多，其内在的能力彼此就拉平了。

公司也是如此。你如果相信在一对一的情况下你的公司要比对手　，那你很可能从圣诞老人到用硬币

换牙齿的仙女（美国人哄孩子说，如果晚上把脱落的乳牙放在枕头底下，有仙女会把牙齿拿走，留下一枚

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