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第20部分（第2页）

“我相信，总有一天，国外会像烧中国鞋子和衣服一样砸中国车，原因就是我们又好又便宜。”李书福自傲地说。

“得民心者得市场，得民心者占市场”这句商业格言，在李书福身上得到了验证。李书福正是看到了老百姓对汽车的不满和抱怨，从而抢占了汽车市场的。

6。市场需求决定生产

浙商商道：以市场为导向，以消费者需求为导向。

浙商自白：适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。

——浙江温州商城开发有限公司总经理徐林当你需要生产产品时，你是依靠什么来决定生产产品的类型及款式？当然是要根据市场的需求。

《夷坚志》中这样记载：在宋朝年间，有一次，临安城突然失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火。众人都忙于救火，唯独这位姓裴的商人没有去救火。他带上银两，网罗了一批人出城去采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。

火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销以致缺货，此时，这位姓裴的商人趁机发了一笔大财，赚的钱远远多于被烧店铺的价值。

同此可见，及时预测市场和消费者的需求是商人必备的一种能力。“管中窥豹，略见一斑”，训练自己敏锐的观察力和准确的判断力也是非常重要的。

服装设计大师皮尔。卡丹曾经说过：“我虽然是高级时装设计师，但我有一股无法抑制的热情，我要使自己的设计的高雅服装大众化，让更多的妇女和男士能够买得起，穿得上，使风格高雅的成衣面向人数众多的消费者。”

适应市场是浙江商人奉行的市场准则，在浙商眼里，产品要有竞争力，必须适应市场的需求，质量要高，价格要低是市场需求中的一个悖论，但是，聪明的浙江商人总能够把这两者处理得很好。

黑龙江省绥化市明水县曾是国家重点扶持的贫困县，温州企业家黄建峰接手改造了当地的老糖厂，许多人都觉得他的投资风险非常大，但是，在投产第一年，市场上糖价上涨。黄建峰的糖厂生意非常好。但是，三年后，随着糖价的下降，黄建峰毅然转产马铃薯淀粉，从而依然保持良好的利润。当他被问到有什么经商的决窍时，他说：“我从不做没把握的买卖，确定项目前我已经关注了市场的长期变化规律，到了市场饱和期之前我就提前调头转产。商人要懂得适时进退，能进能出。”

奥康王振滔曾经说过这样一件事：“一个消费者，是一个记者，在广场路买了一双鞋子，回去以后，穿了，有一只脚松一点，有一只脚紧一点。后来，她就叫了男朋友一起过去，那个服务员一看，鞋子两只都是一样的，就说了一句，”你的脚有问题，不是我的鞋子有问题“。这句话一出来，问题就大了。她说，”我今天是带男朋友来的，你说我脚有问题不是鞋子有问题，不是说我的脚有毛病吗？“气得不得了。她说为了你这句话，我要向你们奥康公司索赔！她说这是恶意伤人，是名誉的问题，她要赔款两万块钱。一句话要两万块钱！后来，我们请了位副总跟她讲了很长时间，讲不通。我们就把她请到公司去，跟她讲我们可以帮你定做一双鞋子。她说你们公司真的给我定做鞋？是的，我们那个副总说肯定给你定做，三天之内马上给你做好，很漂亮的，一分钱也不要，甚至送到你家里去。她说你说话算数啊，你是副总。后来呢，三天之后确实送到她那里去。后来，我们成了朋友，她还开了奥康专卖店。”

仅仅是因为一个消费者的问题，奥康就为她定做了一双鞋，这种以顾客需求为导向的精神直接打动了顾客，这样的企业必然会得到更多消费者的青睐。

“适应人家的要求，我们才能生存、才能赚钱。”浙江温州商城开发有限公司总经理徐林这样说。他在杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城，从设计施工到产业规划，“每天都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求，适应当地经济特点和发展方向。”

1994年，茅理翔的电子打火枪由于技术含量低，竞争力不敌小厂家。于是，52岁的茅理翔毅然决定二次创业。他说服了要去美国读博士的儿子茅忠群与自己一起创业。父子俩经过市场调研，把眼光落在了微波炉和抽油烟机上。当时，抽油烟机市场上已经有玉立、帅康等名牌，而微波炉市场在浙江省内还没有名牌。茅理翔认为应该生产微波炉，而进一步的市场调查表明，进口的抽油烟机在中国表现出水土不服的现象，国产的抽油烟机质量又不高。同时，当时的国内抽油烟市场已经掀起由薄型机向深型机转型的倾向。

精明的茅忠群认为，市场需求决定生产，他竭力说服父亲上马抽油烟机项目。

事实证明，茅忠群的眼光是准确的。不到两年，方太抽油烟机就成了浙江省的名牌产品。

在市场经济条件下，以市场为导向是一条必须遵守的准则。谁要是违背了这条准则，谁就会被市场所淘汰。只有迎合市场需求，才能在激烈的市场竞争上独占鳌头，永不言败。

7。要有赌博的豪情

浙商商道：被动决不能取得成功，只有主动出击，你才会有所收获。

浙商自白：不愿博的就走，愿意的大家就一块来。你看万里长征，去了的人都行了，不去的人可能就找不到踪影了。人在旅途，谁能知道前方有多少条路。要坚持住，朝前走，才有成功。

——吉利集团李书福成功学创始人拿破仑。希尔曾经说过：“生活如同一盘棋，你的对手是时间，假如你光是空想，而不付出行动，你将会痛失良机。”

香港巨商王宽诚是宁波籍浙商。1947年，王宽诚刚到香港时，香港经济萧条，地价暴跌。当时的房地产是不被看好的行业，但是，精明的王宽诚经过认真分析，预料几年后香港经济必定复苏。于是，王宽诚大胆地在新界购进大片土地，建造数十幢名为“海圆公寓”的高层住宅。由于经济不景气，建筑行业渴望招揽生意，薄利承包了王宽诚的项目，所以“海圆公寓”造价很低。1949年，经济复苏，大批达官巨商蜂拥香港，“海圆公寓”以极高的价格售出，王宽诚大大赚了一把。

一位浙江商人说：“赌性，是一个企业家必须具备的天赋。没有这一点，就不可能成为企业家。”在市场经济中，缺乏赌性，往往就会失去机会。

2000年初，上海的房地产市场比较低迷，但是，正是在这个时候，温州巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断地投资8000万元，买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦的6个楼面。许多人都为陈颂楠捏了一把汗，怕他投资失策。

实际上，陈颂楠早就对市场需求作了深入的分析。他认为，沪西商铺随着市政建设发展和人口的大量进入会越来越繁华，因此，只要根据沪西的人文特点营造一种休息娱乐的氛围，一定会成为新的商业中心。于是，他果断地引入“西门町”的经营理念，经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主，同时设有餐饮、健身、休闲等设施，着力打造沪西商业时尚天地。

3年后，经过对商铺重新定位、装饰后，银宫商厦的招商活动进行得非常顺利。仅一楼到四楼14000平方米的400余个商铺，就卖出了1。5亿元，剩下的五楼和六楼最后成了公司的办公场地。

李书福有个绰号叫“汽车疯子”，汽车疯子实际上就是一个胆大包天的冒险王。

李书福造汽车，从偷偷摸摸搞摩托车，到“未婚先孕”搞轿车，这种胆识是其他人所没有的。但是，就是这种胆识，居然让他都搞成了。摩托牌照很顺利地就拿到了，汽车牌照也在2001年底拿到了。这些成功就是因为他具有超人的胆识，胆识加努力，才能争先一步获得成功。

李书福甚至在公众面前毫不讳言自己的赌徒性格，他说：“我想我总有一天会输光的。”面对大家的疑惑，李书福解释道：“我小时候喜欢赌。人家赌不过我，都是我赢他们。八九岁的时候，比方说赢了1块钱不收起来，全放下。变4块了，全放下。8块，全放下。16块，全放下。32块了，继续。有些人他赢了1

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